L’importance du site pilote en franchise, tester son concept avant de se lancer en franchise

1. Définition de l’Unité pilote

L’unité pilote est, dans le cadre d’un réseau de franchise , une agence ou un point de vente physique permettant à l’enseigne de tester son concept. Vitrine ou laboratoire d’expérimentation du savoir-faire, le pilote joue plusieurs rôles :

  • Lieu d’expérimentation et d’évolution du savoir-faire 
  • Lieu de formation 
  • Lieu de « stage découverte » des candidats 
  • Vitrine de l’enseigne

Le pilote matérialise en somme le concept que les candidats à la franchise vont pouvoir découvrir au travers des données financières, du point de vente physique, des managers en place.

En tant que référence, cette unité pilote doit contenir les caractéristiques que la tête de réseau souhaite voir dupliquée à ses partenaires franchisés : emplacement, niveaux de prix, fournisseurs, ressources humaines, …

Le Code de Déontologie Européen de la Franchise stipule que le pilote doit « avoir été exploité pendant une durée suffisante » avant de se lancer dans un développement en réseau. Cette notion reste floue, et si certains experts s’accordent à dire que trois exercices comptables est une durée raisonnable, dans les faits un seul exercice peut suffire pourvu que l’unité pilote soit déjà profitable.

Le pilote est nécessaire lorsque l’on souhaite se développer sous un contrat de franchise stricto sensu puisque ce mode contractuel fait appel à la notion de « réitération du succès commercial ». En revanche, un contrat de Licence de marque ou de Concession ne nécessite pas de pilote. Chaque contrat ayant ses propres spécificités légales.

2. Développement de l’unité pilote

La phase de structuration du pilote intervient dans un deuxième temps, une fois que l’idée du concept est actée, formalisée et que les formalités d’entreprises ont été finalisées.

3. Notre vision : Aspar Franchise & Unité pilote

Les consultants Aspar Franchise accompagnent les futurs dirigeants de réseau dans la mise en place de leur unité pilote. Au-delà d’une mission classique, nos experts répondent à un triple objectif :

Le cabinet Aspar Franchise  fait gagner du temps à ses clients en anticipant le plan de développement et les livrables clés spécifiques à un développement en réseau (manuel opératoire, outils opérationnels, procédures …).

4. Livrables sur mesure

Le comptage de la rue piétonne

Cet outil a pour vocation de donner une méthodologie participant à la constitution du chiffre d’affaires prévisionnel du pilote. Nos consultants forment leur client à l’utilisation de l’outil et réalisent la prestation en échangeant de manière itérative avec le porteur de projet.

Formalisation des procédures et outils opérationnels

Nos consultants peuvent prendre tout ou partie de la rédaction des outils et procédures constituant le manuel opératoire, qui va être tester dans le centre pilote. Ceci nécessite là encore une disponibilité importante de la part du porteur de projet qui est le seul à maîtriser le savoir-faire qu’il souhaite mettre en place. L’expérience multi-sectorielle des consultants constitue une valeur ajoutée quant à la modélisation de ces éléments. Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d’Aspar Franchise. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l’exhaustivité des outils proposés à nos clients.

5. À retenir : Les points clés de l’unité pilote

“Nous amenons nos clients à prendre en compte les retours d’expériences, les ‘metrics’, les apprentissages… tout devient simple lorsque cela est organisé : les produits/services. les statistiques commerciales, le ticket moyen et mix des ventes, la saisonnalité, mais également les habitudes des clients, les retours des collaborateurs et partenaires … L’important étant de suivre la performance et de la modéliser”.

Majdi Garbouj -Associé co-fondateur Aspar Franchise

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