Quel profil franchisé faut-il rechercher pour votre franchise ?
1. Définition du profil candidat
Établir des profils de franchisé est un point clé de la franchise et du commerce en réseau. Les candidats sélectionnés pour intégrer le réseau vont conditionner sa réussite : En intervenant de manière directe ou indirecte sur l’image de marque, la satisfaction du client, la qualité des produits et services, les franchisés déterminent le succès de l’enseigne.
Le profil du candidat à la franchise en chiffres :
- 47 ans, âge moyen des franchisés
- 35 ans, âge moyen de l’ouverture du premier point de vente en franchise
- 47% des franchisés indiquent s’être lancés en franchise entre 18 et 34 ans
La situation personnelle du candidat :
- 79% des franchisés vivent en couple
- 35% des franchisés déclarent que leur conjoint(e) travaille avec eux, 10% d’entre eux n’étant pas salariés
- 15% des franchisés disent bénéficier de l’aide de leur conjoint
L’implantation géographique :
- 75% des franchisés s’installent dans leur région d’origine, dont 60% dans le même département.
2. Élaboration du profil candidat
Les franchiseurs attendent que leurs partenaires répondent à certains critères spécifiques à la franchise et s’accordent sur certains types de profils.
- Les franchiseurs ont, de manière générale, des attentes similaires et non négociables. Tous les réseaux exigent que les candidats :
- Respectent le manuel opératoire à la lettre ;
- Ne prennent pas d’initiatives individuelles sans accord préalable du franchiseur ;
- Participent aux commissions internes consultatives sans pouvoir de décision ;
- Adhèrent à la stratégie de l’enseigne ;
- Versent des redevances au franchiseur ;
D’autres facteurs sont à prendre en compte :
- Les modalités contractuelles : La licence de marque laisse théoriquement une marge de manœuvre plus large au licencié qui devra à même de prendre davantage d’initiatives qu’un partenaire ayant signé un contrat de franchise.
- Le cycle de vie du réseau : La franchise est un contrat d’adhésion et la phase de recrutement doit permettre de discerner si le candidat adhère sans réserve au concept et à la stratégie globale du réseau. Toute profil recherché évolue. Par exemple, un jeune réseau s’appuiera sur ses premiers franchisés, forces de proposition, avec lesquels ils pourront apprendre leur nouveau métier de franchiseur et recherchera donc des candidats plus aventureux et ayant un goût du risque prononcé, qu’un réseau mature.
- Tous les réseaux recherchent les mêmes profils de candidats : Des commerçants, des managers, des gestionnaires, des tempéraments « chefs d’entreprises », autonomes avec un bon apport financier. Toutefois, le profil candidat varie selon le secteur d’activité. Certains franchiseurs seront plus sensibles à certaines qualités ou à certaines expériences en fonction de leur concept. Par exemple, un restaurateur privilégiera les qualités de commerçant, tandis qu’un hôtelier privilégiera la surface financière du porteur de projet. Néanmoins, quel que soit le concept, le caractère « entrepreneurial » du candidat doit être prédominant.
- La majorité des réseaux préfère éviter les profils techniques (manque de fibre commerciale, inadéquation avec le concept…) mais aussi les professionnels du secteur qui ont souvent tendance à reproduire leurs anciennes habitudes de travail, les indépendants ayant déjà connu des échecs…. Selon le secteur d’activité, le franchiseur peut avoir certaines exigences supplémentaires : le franchisé peut alors se trouver dans l’obligation de pouvoir justifier d’un diplôme ou d’une compétence particulière. L’exploitation de certains concepts nécessite de définir le niveau d’expérience exigé pour le franchisé ou salarié qui devra détenir le diplôme ou la compétence nécessaire à l’exercice de l’activité (réseau d’optique, d’esthétique…).
La signature d’un contrat de franchise représente des responsabilités et un engagement conséquent pour les deux parties. D’un côté, la tête de réseau recherche des partenaires solides pour mailler son territoire et augmenter son chiffre d’affaires. De l’autre côté, le candidat qui va investir et s’engager juridiquement sur la durée du contrat (jusqu’à plus de 10 ans pour certains réseaux) doit sélectionner une enseigne qui correspondra à ses attentes et répondra à ses besoins sur la durée.
3. Accompagnement au recrutement de candidats
Le cabinet Aspar Franchise a mis en place un accompagnement dédié au recrutement de partenaires franchisés. Les consultants interviennent afin de venir en aide aux franchiseurs dans les différentes phases de recrutement.
1. Les entretiens
Les consultants s’entretiennent avec le responsable de projet et les opérationnels afin de définir les caractéristiques clés du futur candidat. Cette phase d’entretien est généralement anticipée dans la phase de Plan d’Action du Développement.
2. La proposition de personas sur la base de ces entretiens
Aspar Franchise propose plusieurs profils soumis à discussion puis à validation. Ces profils regroupent les caractéristiques-clés qui seront évalués lors des phases préliminaires de recrutement puis de manière plus approfondie en entretien.
3. Les outils d’aide à la décision
Les consultants réalisent les outils d’aide à la décision (grille d’analyse de CV, organisation entretien téléphonique et physique, script,…) en adéquation avec vos profils types afin de détecter les candidats passés en dehors des mailles du filet.
4. Mapping du profil candidat
Cet outil a pour vocation de visualiser d’un seul coup d’œil l’ensemble des caractéristiques du candidat sur la base d’un profil défini. A partir de critères clés et de questions adaptées pour chaque enseigne et à chaque secteur d’activité, il permet aux décideurs de la tête de réseau de débattre de la qualité ou des points faibles d’une candidature.
5. Outil d’aide à la décision
Ce second mapping basé sur un principe similaire permet de visualiser l’adéquation entre les attentes du candidat et celles du franchiseur. Ici aussi, les décideurs de la tête de réseau peuvent, en un coup d’œil, affiner leur décision de présélection d’un candidat.
4. Points clés du profil candidat
Le franchiseur doit sélectionner un candidat qui pourra devenir un réel ambassadeur de la marque et représenter les valeurs de l’enseigne tout en respectant certaines obligations (respect du manuel opératoire, respect des stratégies mises en place par le réseau…)
Les réseaux privilégient les candidats au profil entrepreneurial, commerçant et gestionnaire et qui possèdent un apport personnel suffisant
Faire appel à des professionnels représente un gain de temps considérable pour les franchiseurs, qui bénéficieront d’outils dédiés au recrutement de partenaires franchisés.
