SOMMAIRE

• I/ Le renouvellement du contrat de franchise, cas à privilégier quand tout se passe bien
• II/ Savoir gérer les cas de non-renouvellement du contrat de franchise
• Conclusion

Arrivés à une certaine taille, le réseau de franchise voit logiquement arriver à leur terme les contrats le liant à ses partenaires – et plus particulièrement à l’issue d’une seconde période contractuelle.

Un événement qui n’est pas sans conséquences, car les points de vente concernés représentent non seulement leur marque face à la concurrence, mais ils génèrent aussi des revenus conséquents pour l’enseigne (redevances, marge sur produits et services divers).

• Comment doit-elle gérer cette période délicate ?
• Quelles options s’offrent alors à elle ?
• Laquelle privilégier et pourquoi ?
• Quelle approche suivre ?

Dans ce nouvel article, nous passons en revue les stratégies s’offrant au franchiseur et lui proposons une conduite à tenir pour chacune d’elles.

Bonne lecture,

L’équipe Aspar Franchise
Fidèle à sa réputation, Aspar Franchise aide le dirigeant de tout concept prometteur à développer sa franchise.

I/ Le renouvellement du contrat de franchise, cas à privilégier quand tout se passe bien

1.1/ Présentation de la situation-type

Prenons l’exemple d’un couple de franchisés arrivant dans la sixième et avant-dernière année de son contrat. Ils exploitent leur point de vente d’une manière satisfaisante, gagnent leur vie, n‘ont jamais connu d’incident de paiement et se comportent en accord avec les valeurs de l’enseigne. Et aucune discussion avec leur animateur ou signaux faibles n’ont permis de déceler leurs velléités de départ.

Pourtant ils n’ont pas abattu toutes leurs cartes et ils pourraient très bien annoncer vouloir partir, quand bien même vous aimeriez les voir rester. Alors comment faire pour qu’ils ne quittent pas le navire pour un autre projet, et au dernier moment ?

Pour Majdi Garbouj, « lorsque vous rencontrez un primo-candidat, vous savez peu ou prou comment vous y prendre pour le convaincre. Mais vous n’imaginez jamais devoir le faire avec un franchisé existant, car vous estimez que la relation est acquise. Vous vous dites qu’après un bon déjeuner, l’affaire sera dans le sac… » Que nenni et les franchiseurs tombent parfois de haut, soit par effet de surprise ou pour n’avoir simplement pas su valoriser les avantages à poursuivre l’aventure chez eux.

Si votre franchisé connait vos atouts, il est prompt à les oublier en cours de route, car son regard change et il devient vite blasé voire est tenté de regarder plus souvent son contrat… « Il faudrait faire un benchmark de vos concurrents, communiquer sur les résultats obtenus, les innovations apportées au concept. A mon sens, le franchiseur gagnerait à élaborer un support et à organiser un RDV pour faire un bilan personnalisé avec les franchisés concernés, afin de sécuriser le renouvellement. Mais aussi parce qu’en se disant qu’ils gagnent de l’argent, ils peuvent imaginer devenir franchiseur à leur tour, pour ne plus avoir à verser de redevances mais au contraire en percevoir ! » analyse notre expert.

1.2/ La conduite recommandée par Aspar Franchise

Commencez par vérifier la santé de ces franchisés, le niveau de contribution qu’ils apportent à l’enseigne (commandes à la centrale d’achat, redevances, abonnements, services complémentaires, absence de contentieux…), mais aussi le potentiel du point de vente à date.

Prenez date suffisamment tôt (au plus tard douze mois avant la fin du contrat) pour engager des discussions ouvertes avec eux. Elles doivent vous permettre de sonder leurs intentions, pour savoir à quoi vous en tenir. « Au-delà de discussions précontractuelles, c’est un RDV individuel pour faire le point sur les attentes et les objectifs des parties, et s’aligner suffisamment avant d’envisager les aspects juridiques. Et ce point peut être complété par un autre avec le développeur réseau, dont la vision est plus pragmatique encore » complète Laurent.

Si vous sentez vos franchisés toujours favorables à rester, regardez si les conditions d’exploitation ont évolué au point de demander une mise à jour significative du contrat ou d’une clause en particulier. Dans l’affirmative veillez à ce que le nouveau projet de contrat retranscrive bien la situation, sans introduire non plus de déséquilibre significatif vis-à-vis des autres franchisés du réseau.

N’omettez pas, également, de définir les conditions économiques de leur réengagement : un franchiseur peut très bien minorer le montant du droit d’entrée minoré et ne procéder qu’à une formation initiale allégée ou à une simple piqûre de rappel.

Ensuite, validez une date pour la signature du nouveau contrat, en correspondance avec l’échéance du premier. Pour finir, n’oubliez pas à l’occasion du renouvellement de confirmer à vos franchisés vos attentes et les éventuelles nouvelles obligations pesant sur eux car elles auront une portée juridique.
2 astuces si vos franchisés hésitent…

• Si au moment du terme vos franchisés rechignent ou se posent des questions, voyez quels incitatifs leur accorder pour les convaincre (zéro nouveau droit d’entrée, facilités de commande…), sans tomber dans le favoritisme ;
• S’ils ne sont pas opposés à un renouvellement mais qu’une pleine durée contractuelle semble trop longue, proposez-leur d’abord une extension de contrat à durée déterminée.

Pour aller plus loin, lire notre autre article « 4 conseils pour préparer le renouvellement de votre contrat de franchise ».
Vous aimeriez être plus sereins dans votre capacité à renouveler vos meilleurs éléments ? Et si nous en parlions ?

II/ Savoir gérer les cas de non-renouvellement du contrat de franchise

2.1/ Présentation de la situation-type

Dans un second exemple, notre couple de franchisés a déjà connu, à 62 ans, deux renouvellements contractuels et souhaite céder son magasin pour faire valoir son droit à la retraite. Une situation que vous avez l’obligation d’anticiper.

Pour vous, le moment est peut-être venu d’arrêter son exploitation. « Par exemple, l’emplacement a pu perdre de son attractivité, ou alors vous souhaitez lui donner un second souffle car la relation à la clientèle s’est distendue. Or vous faciliterez d’autant mieux le positionnement d’un candidat à la reprise de cette franchise, que vous connaitrez au plus tôt l’intention des exploitants actuels », explique Majdi Garbouj.

Dans notre cas, un départ en retraite procure une visibilité. Mais si vous êtes dans le flou ou si c’est vous qui souhaitez la séparation, prenez les devants par exemple au cours de la cinquième année de la seconde période de sept ans. « Sondez vos franchisés et parallèlement, n’attendez pas la fin du contrat pour préparer différentes choses comme un état des immobilisations, des photos du site… Mieux encore, le franchiseur peut réaliser un « book vendeur » qui présentera le local commercial à un futur candidat en recherche », poursuit le consultant.

Plus votre dossier sera complet, plus vous serez en capacité d’être réactif, de faire visiter le site et de valoriser ses performances commerciales et financières. Même si nous ne parlons pas encore de négocier un contrat.

2.2/ La conduite préalable recommandée par Aspar Franchise

Commencez par vérifier la santé du franchisé, son niveau et son historique de performance, pour être sûr d’étayer votre décision sur une base suffisamment objective et motivée.

Ensuite et selon l’option que vous allez choisir (voir les points infra), élaborez un plan de transition qui assurera de manière ordonnée, la fermeture ou le transfert de l’activité concernée.

Notifiez votre franchisé suffisamment tôt et compte tenu du délai contractuel, pour qu’il se prépare à la transition. Assurez-vous également que les obligations contractuelles soient respectées des deux côtés, jusqu’à la fin du contrat et même dans l’application des clauses de non-concurrence / non-réaffiliation.

Enfin dans la mesure du possible, conservez une attitude positive et soutenante pour votre franchisé, pour lui faciliter la tâche. Et soignez votre communication auprès des clients, des fournisseurs et autres parties prenantes.
Bon à savoir

• Il n’existe aucun droit acquis ou clause de renouvellement automatique d’un contrat de franchise. Quand bien votre partenaire trouve la situation injuste, il insiste pour plaider sa cause et essaie de vous amadouer, restez ferme si vous avez décidé d’y mettre un terme;
• Vous pouvez aussi lui proposer un incentive pour le motiver à céder le point de vente (cf. infra).

Ce second cas de figure peut lui-même déboucher sur trois possibilités :

2.3/ Cas 1 – La reprise par le franchiseur du point de vente à céder

Commencez déjà par évaluer la valorisation financière de l’unité en franchise et la viabilité financière d’une éventuelle opération de reprise.

Puis établissez un plan de transition en privilégiant la continuité de son activité dans les standards de l’enseigne. « Attention, car vous ne managerez jamais une succursale comme un point de vente franchisé. La relation basculant de l’interdépendance à la subordination, les usages managériaux et certains processes changent. Prévoyez un accompagnement des équipes en conséquence », prévient notre fondateur.

Ensuite, négociez avec les franchisés sortants les termes de la reprise, que ce soit aux plan financier (prix de rachat), opérationnel et juridique, avec équité et transparence.

Puis soignez votre communication auprès des équipes impactées, des franchisés et managers, des partenaires et bien entendu des clients. Concernant ces derniers, « il est intéressant de surveiller périodiquement leur niveau de satisfaction en procédant à des campagnes de client mystère. Et s’agissant du personnel, ses acquis doivent être autant que possible conservés », poursuit Laurent.

Enfin, entérinez l’intégration du point de vente dans votre parc de succursales, tout en continuant d’accompagner le changement – un aspect toujours crucial pour un franchiseur.

2.4/ Cas 2 – La revente du point de vente à un multi-franchisé existant

Commencez par identifier les candidats à la reprise : parmi vos franchisés, lesquels sont suffisamment performants pour « absorber » le morceau ? Il peut s’agir de multi-franchisés, déjà rompus à cette problématique, mais aussi d’exploitants uniques mais présentant un potentiel.

Approchez-les et proposez-leur un échange en ce sens. N’oubliez pas d’inclure au projet de contrat certaines facilités, comme un droit d’entrée réduit, ou a minima une exonération de leurs frais de formation.

« S’il s’agit d’un franchisé reprenant son second point de vente, le fait de devenir “multi” va changer sa vie. Proposez-lui un accompagnement sur-mesure : un complément de formation, davantage de visites de l’animateur en phase de lancement, un coaching voire le mentorat d’un autre multifranchisé, si vous en avez », recommande Laurent.

Enfin, il est important d’instaurer un reporting rigoureux et régulier des unités. Il y a le contrôle de conformité, mais aussi le comportement commercial et financier. Il est précieux de pouvoir vous appuyer sur les benchmarks de la tête de réseau pour vérifier si la performance est en ligne avec des précédents et donner à votre relation davantage de valeur ajoutée.
Besoin d’aide pour négocier avec un de vos franchisés existants ? Consultez-nous

2.5/ Cas 3 – La revente à un futur nouveau franchisé

Dans ce dernier cas de figure, identifiez dans votre deal flow les candidats intéressés à la reprise d’un point de vente en franchise.

Si votre franchisé a un repreneur tout désigné, tant mieux à condition qu’il réponde à vos critères. Au fait a-t-on l’obligation d’accepter le repreneur de son franchisé ? « Vous avez toujours la faculté de repousser un ou deux candidats qui ne déplaisent, mais cela a ses limites. Si au troisième vous refusez sur des critères subjectifs, le franchisé peut se tourner vers le tribunal de commerce. Et gare à l’emploi abusif de la clause d’agrément… » prévient notre expert.

Rappelons tout de même que la plupart des contrats comportent une clause de préemption du franchiseur pour les reprises, surtout s’il s’agit d’emplacements stratégiques où ils veulent garder la main.

Mais si votre cédant potentiel n’a pas de repreneur, cela peut prendre du temps d’en trouver un en raison du ticket à investir et de la différence de profil.

Vous devez donc mener vos diligences pour vous assurer de la capacité du repreneur à gérer ce point de vente. Majdi Garbouj invite ainsi le franchiseur à vérifier la matérialité de son expérience managériale et de gestion, surtout si elle a été acquise dans un environnement autre que le sien.

Puis de manière classique, formez le repreneur à votre savoir-faire, transférez les contrats, accompagnez le démarrage du repreneur, et assurez une communication transparente avec toutes les parties prenantes pour faciliter la transition d’activité.
  2 points d’attention à garder à l’esprit :

• Les sujets de personnel et de droit social, pour éviter le départ des bons éléments comme s’assurer du départ des moins bons…
• L’opportunité d’appliquer le nouveau concept architectural, si sa refonte est récente.

Quelle valorisation du point de vente ?

Dans un cas de reprise et pour la majorité des réseaux, le franchisé cédant s’accorde pour proposer un prix de vente au cessionnaire, et sur ce qui est compris dedans (stocks…), en multiple du CA ou de L’EBITDA. Un multiple que vous pourrez ensuite retraiter avec la trésorerie et tous moyens comptables indiqués en pareille situation.
Vous rencontrez cette situation ?

Votre avis et vos retours d’expérience nous intéressent ! Alors n’hésitez pas à venir partager en commentaire 😊

Conclusion

Le développement du réseau de franchise ne passe pas que par les ouvertures : ses dirigeants doivent aussi savoir en gérer les transitions et le turnover.

Il est important qu’un franchiseur prenne le temps d’analyser soigneusement toutes ses options et choisisse la plus porteuse, avec l’aide d’un consultant en franchise et d’un avocat spécialisé.

Les stratégies rappelées ici vous permettront d’anticiper et de gérer efficacement l’échéance de vos contrats, en minimisant les perturbations voire en tirant parti des événements !

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