Le droit d’entrée et les redevances en franchise
Qu’elle soit initiale forfaitaire (ou droit d’entrée), d’animation, de communication ou autre, la redevance est le carburant financier du réseau de franchise.
Un franchiseur finance son exploitation en adoptant des équilibres financiers viables, et en sachant rémunérer ses actifs et ses prestations de services à leur juste valeur. Ce qui implique de savants calculs en amont et le test, lors d’une phase de pilotage, des montants pratiqués avant de commercialiser le concept à plus grande échelle. A défaut il créerait une source de déficit qui ne ferait que se creuser, à mesure de son développement.
L’un des principaux facteurs de succès du franchiseur va donc résider dans sa capacité à comprendre les flux financiers de son modèle, à les analyser finement et à valoriser correctement ses prestations précontractuelles (droit d’entrée ou RIF), puis contractuelles (royalties et divers niveaux de redevances et de services).
En tant que franchiseur, vous naviguez entre deux écueils : être en déficit ou bien flouer vos futurs partenaires. Soit dans les deux cas, une catastrophe à plus ou moins long terme.
Cette page passe en revue tout ce qu’il vous faut savoir – en phase d’élaboration de votre concept – sur le dimensionnement économique de vos revenus futurs de franchiseur. Et si vous êtes déjà un réseau confirmé, nous espérons que son contenu vous aidera à challenger un ou deux angles morts 😉
“Depuis nos débuts, nous accompagnons le détenteur d’un concept prometteur à développer sa franchise.”
1. Définition et principes du droit d’entrée et des redevances
A/ Qu’entend-t-on pas le droit d’entrée ou RIF ?
Le droit d’entrée est une somme forfaitaire unique, que le franchisé verse au moment où il intègre le réseau de franchise.
Son montant est stipulé dans le Document d’Information Précontractuel, puis rappelé dans le contrat de franchise (qu’il annexe d’ailleurs), de concession ou de licence de marque.
Également dénommé Redevance Initiale Forfaitaire (RIF), le droit d’entrée prend la forme d’une somme fixe, mais pouvant parfois varier selon différents critères (zone de chalandise, taille de la zone….), et sans aller jusqu’à faire encourir au franchiseur un risque de déséquilibre significatif.
Le droit d’entrée vient rémunérer l’effort de développement du franchiseur, à savoir :
• Au titre du passé : L’ensemble des actifs (sa marque, son savoir-faire…) qu’il a mis en place dans la création d’un concept différenciant et créateur de valeur .
• Pour l’avenir : La dynamique de conquête d’un territoire, à savoir la sélection et le recrutement de candidats, l’octroi d’une éventuelle exclusivité territoriale, la préparation de l’ouverture de leur future implantation et leur bonne intégration.
B/ Comment définir les redevances ?
Le franchisé est également tenu de verser au franchiseur, des redevances ou royalties en anglais, tout au long du contrat de franchise.
Cette somme contractuellement due suivant une périodicité définie (annuelle, trimestrielle ou mensuelle), rémunère les obligations (la marque, l’exclusivité, le savoir-faire…) et les services fournis par le franchiseur, notamment l’assistance quotidienne du franchisé dans l’exploitation de son point de vente.
Nous verrons au point suivant qu’il existe différents types de redevances.
2. Le droit d’entrée et ses contreparties
La franchise est reconnue pour être un modèle de développement économe en fonds propres, contrairement au succursalisme. Ses aspects juridiques, économiques et financiers n’en comportent pas moins de vrais enjeux pour les deux parties, et conditionnent leur réussite respective.
Première source de revenu de la tête de réseau, le droit d’entrée. En Tunisie, 86 % des enseignes réclament un droit d’entrée aux candidats qui souhaitent les rejoindre. Il doit être bien calculé sous peine de mettre en péril l’équilibre économique des protagonistes. Ce qui implique de savoir donner une valeur commerciale à sa marque et à son savoir-faire, au-delà de simplement benchmarker ses concurrents.
A/ Qu’entend-t-on pas le droit d’entrée ou RIF ?
Le droit d’entrée est une somme forfaitaire unique, que le franchisé verse au moment où il intègre le réseau de franchise.
Son montant est stipulé dans le Document d’Information Précontractuel, puis rappelé dans le contrat de franchise (qu’il annexe d’ailleurs), de concession ou de licence de marque.
Également dénommé Redevance Initiale Forfaitaire (RIF), le droit d’entrée prend la forme d’une somme fixe, mais pouvant parfois varier selon différents critères (zone de chalandise, taille de la zone….), et sans aller jusqu’à faire encourir au franchiseur un risque de déséquilibre significatif.
Le droit d’entrée vient rémunérer l’effort de développement du franchiseur, à savoir :
• Au titre du passé : L’ensemble des actifs (sa marque, son savoir-faire…) qu’il a mis en place dans la création d’un concept différenciant et créateur de valeur .
• Pour l’avenir : La dynamique de conquête d’un territoire, à savoir la sélection et le recrutement de candidats, l’octroi d’une éventuelle exclusivité territoriale, la préparation de l’ouverture de leur future implantation et leur bonne intégration.
B/ Ce que le droit d’entrée octroie au franchisé
Il lui donne accès à différentes contreparties et prérogatives :
• L’accès à la marque : Via la licence de marque, généralement incluse au contrat de franchise – étant supposé que le franchiseur est lui-même propriétaire ou bénéficiaire d’un titre d’usage de cette marque. Au moment de renouveler le contrat de franchise, la paiement d’un nouveau droit d’entrée ou du moins une fraction de celui-ci est justement motivé par cet usage, surtout si la marque s’est valorisée entre temps .
• La mise à disposition du savoir-faire du concept : Via tout d’abord la mise à disposition d’un manuel opératoire qui consigne l’ensemble des recettes et pratiques d’exploitation – et qui est remis à la signature du contrat. Ensuite de par sa transmission à l’occasion de la formation initiale, de l’éventuelle certification ou homologation du franchisé, et enfin par l’appui par l’animateur et le staff de la tête de réseau lors de l’ouverture du point de vente .
• Le bénéfice d’une exclusivité territoriale : Bien qu’elle ne soit pas une cause essentielle au contrat de franchise (contrairement à la concession), de nombreux réseaux la prévoient. Il arrive alors que le franchiseur demande la signature d’un contrat de réservation de la zone visée, par le franchisé et lui demande à ce titre de verser un acompte sur le montant global de la RIF .
• Le bénéfice d’une assistance continue : Notez qu’il est couvert par la redevance d’exploitation / animation ou royalties.
C/ Ce qui peut en faire varier le montant
Le montant du droit d’entrée ne représente généralement qu’une partie de l’investissement mobilisé par le franchiseur dans le développement de sa franchise. Il varie selon une série de facteurs :
• Le volume de recrutements prévus pour mailler son territoire de référence : Entre une région et un pays entier et selon la densité de la clientèle, ce n’est pas la même chose .
• Le niveau de notoriété de l’enseigne : Un jeune réseau qui a tout à prouver va pratiquer un montant attractif pour faire venir les candidats, tandis qu’un leader du marché – qui incarne une certaine sécurité et une perspective de ROI plus rapide – va faire payer ce goodwill à ses futurs partenaires .
• Le secteur d’activité : Les moyens humains et financiers à consacrer varient selon qu’on s’installe dans l’artisanat, les SAP ou dans la restauration spécialisée, par exemple .
• Le niveau de service de la tête de réseau : Tout dépend de ce que le franchiseur a conceptualisé et considère comme essentiel à la réussite de l’exploitation. Il peut avoir prévu et inscrit dans le contrat différents services (aide à la recherche de local, à la négociation du bail, accompagnement dans les premières semaines suivant l’ouverture, formation des salariés, abonnements…) qui renchériront le montant du droit d’entrée .
• L’environnement concurrentiel : Le franchiseur étudie généralement l’offre des concurrents du secteur afin d’aligner a minima son offre.
A retenir : Le prix de la formation peut être extrait ou non du montant du droit d’entrée, selon les usages comptables du franchiseur. Nous recommandons de le faire apparaître de manière séparée pour mieux la valoriser et rendre tangible la transmission du savoir-faire.
5. Pourquoi confier vos recrutements à Aspar Franchise
Confier vos recrutements de franchisés à Aspar Franchise, c’est choisir la valeur ajoutée à tous les étages :
Après avoir défini votre stratégie de développement, vos objectifs de volume et vos profils de candidat, il vous reste à les recruter.
Toutefois, le recrutement d’un entrepreneur franchisé, juridiquement indépendant, ne se fait pas de la même manière que pour un salarié. Au-delà du sourcing, votre interlocuteur doit être séduit par votre concept et lui-même doit vous convaincre qu’il correspond au profil que vous recherchez pour votre développement. Si l’on parle de séduction mutuelle, on parle aussi et surtout de sélection, car il n’est pas question de recruter n’importe qui. Vos « franchisés piliers » serviront en effet de socle à votre réseau, et seront vos ambassadeurs auprès des suivants.
Aspar Franchise distingue 3 principaux canaux de communication permettant un recrutement de franchisés de qualité :
L’expérience du recrutement dans les grands secteurs franchisables et de la distribution, dont nous avons une connaissance fine ;
Bénéficier d’un outil de gestion des candidatures unique sur le marché .
L’apport d’une méthodologie rôdée, y compris dans la gestion des situations délicates en franchise, des impondérables et des imprévus .
L’accès à une base candidats parmi les plus étoffées, qualifiées et donc actives du marché .
Le respect scrupuleux de la confidentialité de l’ensemble des informations échangées dans le cadre de notre mission.
“Depuis nos débuts, nous accompagnons le détenteur d’un concept prometteur à développer sa franchise.”
