Financement du franchiseur
Vous avez besoin de financer votre lancement en réseau, ou bien son développement en Tunisie voire à l’étranger ?
Cette page vous en présente les enjeux et vous offre un panorama de l’ensemble des solutions à la disposition des réseaux.
1. Les enjeux et leviers de financement des réseaux
Pourquoi financer le développement de votre réseau de franchise ?
Les raisons ne manquent pas !
Si l’autofinancement est un levier classique, comme pour n’importe quelle entreprise, il trouve rapidement ses limites. D’ailleurs, il serait illusoire de vouloir créer et développer un réseau sur la seule base des droits d’entrée des franchisés. Et quant aux redevances, elles ont pour contrepartie des prestations contractuelles au coût de production plutôt serré.
Il peut donc être intéressant d’avoir recours à un financement externe, dans la mesure d’un endettement raisonné, pour ne pas avoir à ralentir le développement de son réseau, ni briser la dynamique intrinsèque du modèle de la franchise. Surtout que les leviers de financements à la disposition de l’entreprise sont nombreux.
Une grande diversité de besoins d’investissements :
- Lancement d’un nouveau produit
- Campagnes marketing
- Recrutement
- Formation
- Trésorerie insuffisante
- Développement à l’international,
- Recherche & développement …
Panorama des principaux leviers de financement des réseaux de franchise
On retrouve dans la gamme des financements :
1/ La « love money »
C’est la première source de financement, la plus immédiate et facile à obtenir pour booster votre apport personnel en phase de création. Vos proches, ceux qui vous aiment et vous soutiennent, ne rechigneront pas à vous donner un coup de pouce, certes sur des montants plutôt limités. Mais le gros avantage est qu’ils auront le capital patient et n’attendront pas vraiment de ROI, hormis la satisfaction de vous aider et vous voir réussir 😊
2/ L’emprunt bancaire
Levier de financement classique s’il en est, c’est souvent aux banques que pense le futur ou jeune franchiseur, mais aussi celui ou celle qui souhaite relancer son activité. Il devra cependant soigner son business plan et ne pas sous-estimer le poids de ses remboursements et intérêts.
La banque va alors passer au crible votre dossier, notamment :
• Le montant de votre apport personnel,
• L’exploitation d’au moins une unité pilote, depuis au moins 2 exercices clôturés,
• L’existence d’un concept suffisamment différenciant sur son marché et duplicable en l’état,
• Le niveau de rentabilité de votre modèle économique,
• Enfin, le niveau de garantie que vous présentez.
Si les conditions se sont durcies ces derniers temps, des organismes et associations ont heureusement développé des aides complémentaires.
3/ Le financement participatif
Souvent cité pour les franchisés, ce levier communautaire est aussi utile aux enseignes en lancement. Il peut venir suppléer le manque d’apport personnel ou de fonds propres des dirigeants en vue d’obtenir leur concours bancaire complet. Que l’on parle de crowdfunding (equity) ou de crowdlending (prêt), il est délicat de compter sur ce type de financement pour l’intégralité du ticket d’un franchiseur en développement, pour des raisons pratiques et du fait d’une dilution excessive de son capital. En outre, il n’offre aucune garantie de collecter 100% du besoin.
Vous souhaitez un éclairage approfondi sur l’intérêt d’un ou plusieurs de ces leviers pour votre cas particulier ? Parlons-en !
2. Les étapes clés et leurs moyens de financement respectifs
Phase 1 – Comment financer votre mise en réseau et son lancement ?
Devenir franchiseur est une décision stratégique, qui ne peut se prendre sans la réalisation d’une étude préalable. Elle nécessite l’établissement d’un business plan, d’un planning de mise en œuvre précisant les actions, les ressources et les budgets pour l’organisation du futur réseau de partenaires.
On peut estimer le budget global d’un franchisage à environ 140 000 DT sur une période de deux ans, selon la moyenne de nos clients. Un chiffre corroboré par différentes études, avec un élément intéressant : le cout de mise en franchise d’une enseigne correspond souvent à l’investissement dans un nouveau point de vente !
Cette « ingénierie réseau » doit être financée à part. Les droits d’entrée venant la rémunérer plus directement n’interviennent pas tout de suite, et sa rentabilisation ne se fait qu’après une masse critique de recrutement.
Dans cette enveloppe, on retrouve de nombreux postes budgétaires pour l’entreprise :
| Thématiques | Postes |
| Conseil et réalisation des supports juridiques et métier |
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| Supports marketing |
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| Communication / promotion |
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| Ressources internes |
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Les sources de revenu de la franchise (droit d’entrée, redevances, marge sur production,…) intervenant tardivement, le financement externe de ce projet s’impose.
Il faut donc bien considérer en amont les investissements nécessaires en temps et budget… et se faire aider par des experts pour bien comprendre ce nouveau métier de franchiseur et les facteurs clés de succès.
Nous vous conseillons en particulier de vous faire accompagner par un expert-comptable pour travailler votre prévisionnel de financement.
Les leviers mobilisés
De notre expérience, le financement d’un projet de mise en réseau peut s’appuyer sur :
• L’appel au love-money familial ;
• La prise en charge des dépenses par le cash-flow usuellement généré par l’exploitation (c’est assez fréquent) ;
• Enfin l’appel aux fonds d’investissement (plus rare car plus sélectif). Sur ce dernier point, nous constatons un vif intérêt de certains fonds pour les enseignes de retail.
Phase 2 – Vos besoins d’exploitation ne manquent pas de solutions de financement
Le franchiseur a besoin de supporter le fonctionnement et la gestion courante de son entreprise et de son réseau. Concrètement, cela couvre les postes suivants :
• La trésorerie courante et le BFR : via les concours bancaire de court terme (autorisation de découvert, soutien fournisseurs, …). Pour le fonds de roulement, il existe aussi le nouveau prêt participatif de Bpifrance ;
• Les investissements immatériels : par le prêt ;
• Les stocks : via un nantissement notamment ;
• Les travaux et aménagements : avec un amortissement fiscal des aménagements mais aussi des certificats d’économies d’énergie ;
• L’acquisition de matériels et véhicules : en location longue durée, crédit-bail / mobilier, crédit amortissable ou encore avec des concours bancaires ;
• Les projets spécifiques selon votre secteur d’activité : via les prêts participatifs amortissables, les prêts d’honneur du Réseau Entreprendre, les solutions de garantie d’emprunt, les différentes aides des collectivités publiques (Etat, régions…) mais aussi le crédit Impôt Recherche et le Crédit Innovation si vous y êtes éligible.
Ces 3 besoins transverses devenus critiques pour les enseignes en franchise :
- La digitalisation du concept et de l’expérience client ;
- Le développement de la notoriété, qui passe aujourd’hui de plus en plus par un haut niveau de référencement (SEO et SEA), la publicité en ligne notamment sur les réseaux sociaux (SMA), l’influence, les campagnes de e-marketing et le lead nurturing ;
- La Recherche & développement qui doit être permanente pour une franchise : carte, produits, formules tarifaires, services, aménagement, livraison, partenariats…
Phase 3 – Le financement de votre croissance est un dossier particulièrement stratégique
1/ Booster votre croissance organique
Au-delà de l’exploitation courante, le réseau a besoin de financer son développement endogène :
• Si le recrutement de nouveaux franchisés s’auto-finance en grande partie par le droit d’entrée et une petite partie des redevances, il peut être nécessaire d’accélérer et d’investir sur la notoriété et les moyens de recrutement. Cela réclame des investissements en communication parfois substantiels pour l’entreprise tête de réseau. Par ailleurs, de plus en plus d’enseignes montent leur propre fonds de développement interne pour aider financièrement des porteurs de projets ;
• L’ouverture de nouvelles succursales est indispensable si l’on veut conserver un taux de mixité correct au sein du réseau. Cela se fait en fonds propres, que ce soit en création pure ou en reprise de boutiques franchisées à terme contractuel échu.
Selon votre ambition, différents leviers sont disponibles, du plus modeste au plus engageant et dont certains étaient déjà mobilisables au lancement de votre réseau : love money, equity crowdfunding, fonds de capital développement, compte courant d’associés, augmentation de capital et instruments financiers, adossement industriel et IPO.
2/ Appuyer votre croissance externe
Après avoir atteint un premier plateau de maturité, un réseau peut avoir envie d’avaler un concurrent, surtout si son maillage est complémentaire.
Ici, les schémas de financement pour les réseaux sont similaires à ceux adoptés par les organisations intégrées – banques, fonds d’investissement et échange d’actions principalement.
Savoir se poser les bonnes questions :
Nous recommandons toutefois aux franchiseurs désireux de se lancer d’avoir réponse aux questions suivantes:
- Le moment pour acquérir cette cible est-il opportun ?
- Le montage financier envisagé est le plus adapté à la culture du groupe ?
- Les synergies procurées en matière d’offre, de territoire de marque et de couverture géographique suffisent-elles – que l’on parle de rachat ou d’absorption ?
- Enfin l’endettement occasionné risque-t-il de pénaliser l’enseigne pour d’autres projets d’investissement : ouverture de nouvelles succursales, évolution de l’enseigne, produits… ?
Phase 4 – Financer votre expansion à l’étranger va dépendre des schémas et partenaires retenus
Une fois son maillage domestique mature, le réseau doit souvent poursuivre son développement à l’international. Et il commence généralement par les pays limitrophes ou proches (Europe continentale, pays du Maghreb, par exemple).
Si l’ouverture de succursales et de franchises directes peut s’envisager pour les pays mitoyens, la joint-venture ou la master franchise s’imposeront à mesure de l’éloignement géographique.
Pour ces 3 cas, un long processus de réflexion alimenté d’études préalables est nécessaire. Ces dernières :
• Doivent intégrer un diagnostic financier visant à préserver les finances du groupe,
Dans le cas d’une joint-venture ou d’une master franchise, il faut généralement un bon apport personnel pour financer l’ouverture d’une unité pilote, qui permettra de tester le marché avant un déploiement du concept. Et dans le cas de la master, il faut engager des frais pour recruter le master franchisé et mettre à jour la documentation, selon les termes négociés au contrat.
L’ensemble de ces coûts est rarement supportable sur fonds propres, et les leviers financiers d’envergure précités peuvent jouer (concours bancaires, levée de fonds, introduction en bourse..). En particulier, s’adosser à un industriel du secteur déjà présent dans des pays ciblés aide grandement.
Enfin, s’agissant de financer le développement du parc implanté à l’international, les modalités seront variables selon le pays, les dispositions du pacte d’associé ou du contrat de master franchise. Mais l’effort de financement sera majoritairement porté par le ou les partenaires locaux.
Et vous, à quelle(s) étape(s) en êtes-vous de votre développement ? Rencontrons-nous pour évaluer ensemble les différentes options de financement !
3. 3 points à retenir pour votre projet de financement
Une fois vos candidats présélectionnés, il s’agit de retenir le(s) meilleur(s). S’il n’existe pas vraiment de profil idéal de candidat à la franchise, vous appuyer sur les critères suivants vous aidera à dénicher la perle rare :
Soyez lucides quant aux raisons qui vous poussent à vouloir financer votre réseau, votre niveau d’apport personnel et les moyens à y consacrer. Car tout financement interne se fait au détriment d’autres projets, et tout financement externe alourdit votre endettement.
A chaque étape de votre développement ses solutions de financement ! Avant de vous lancer, prenez conseil, menez une étude d’opportunité préalable et trouvez les bons partenaires, qu’ils soient financiers ou fins connaisseurs des marchés cibles.
Financer la création de votre réseau n’a de sens que si vous comprenez pleinement le métier de franchiseur. Ce poste a un coût complet qu’il est important d’appréhender avant de fixer le montant de votre droit d’entrée. Et ne négligez pas les compléments de financement (love money, aides, crowd) qui vous aideront à boucler votre apport personnel.
4/ Bénéficier d’une situation favorable
Pour mettre de leur côté les meilleures chances de réussite, vos franchisés doivent pouvoir se consacrer pleinement à leur nouvelle activité. Car la gestion de leur franchise va leur demander un investissement personnel intense, et particulièrement au démarrage alors que les revenus sont encore timides. Il est important que vous validiez notamment leur situation familiale et qu’ils ont bien obtenu l’assentiment de leurs proches. Une décision aux nombreuses conséquences, qui doit donc être pleinement réfléchie et mesurée, pour que les franchisés ne soient pas ensuite contrariés ou distraits.
« Gare à bien choisir vos premiers candidats, disons les 5 premiers. Ils doivent être excellents dans la fonction clé de l’entreprise : par exemple si vous lancez une franchise commerciale, privilégiez les profils commerciaux. Ils doivent bénéficier d’une courbe d’apprentissage facile avec le secteur, le concept, l’activité. Mais ne confiez jamais vos premiers points de vente à des profils à risque. Au contraire, vous devez être rassurés sur leur qualité à réussir. Or jusqu’aux 5 premières ouvertures, le franchiseur a intérêt à maximiser l’accompagnement au démarrage, pour maximiser les chances de succès. On passe avec eux plus de temps qu’on ne le fera ensuite pour les autres dans l’accompagnement, le marketing, le suivi : on sait que ces franchisés pionniers assureront la réussite de l’édifice. »
Majdi Garbouj – fondateur
5. Pourquoi confier vos recrutements à Aspar Franchise
Confier vos recrutements de franchisés à Aspar Franchise, c’est choisir la valeur ajoutée à tous les étages :
Après avoir défini votre stratégie de développement, vos objectifs de volume et vos profils de candidat, il vous reste à les recruter.
Toutefois, le recrutement d’un entrepreneur franchisé, juridiquement indépendant, ne se fait pas de la même manière que pour un salarié. Au-delà du sourcing, votre interlocuteur doit être séduit par votre concept et lui-même doit vous convaincre qu’il correspond au profil que vous recherchez pour votre développement. Si l’on parle de séduction mutuelle, on parle aussi et surtout de sélection, car il n’est pas question de recruter n’importe qui. Vos « franchisés piliers » serviront en effet de socle à votre réseau, et seront vos ambassadeurs auprès des suivants.
Aspar Franchise distingue 3 principaux canaux de communication permettant un recrutement de franchisés de qualité :
L’expérience du recrutement dans les grands secteurs franchisables et de la distribution, dont nous avons une connaissance fine ;
Bénéficier d’un outil de gestion des candidatures unique sur le marché ;
L’apport d’une méthodologie rôdée, y compris dans la gestion des situations délicates en franchise, des impondérables et des imprévus ;
L’accès à une base candidats parmi les plus étoffées, qualifiées et donc actives du marché ;
Le respect scrupuleux de la confidentialité de l’ensemble des informations échangées dans le cadre de notre mission.
Vous n’arrivez pas à recruter les bons candidats ? Vous aimeriez bénéficier de toute notre expérience ? Demandez-nous un RDV.
